Vous êtes-vous déjà demandé comment de grandes entreprises ont réussi à s’imposer dans leur secteur ? Leur succès a probablement commencé par un plan clair et bien défini.

Le Business Model Canvas, conçu par Alexander Osterwalder, est devenu l’un des outils les plus utilisés par les entreprises de toutes sortes, des startups aux grandes sociétés, grâce à sa simplicité et à son efficacité. Cet outil vous permet de capturer les idées clés de votre entreprise sur un canevas unique, facilitant ainsi la prise de décisions stratégiques et l’adaptation aux besoins du marché.

Dans cet article, nous expliquons son fonctionnement, ses principales composantes et la manière de l’appliquer pour que votre entreprise ait elle aussi une voie claire vers la réussite. Nous verrons également comment il peut être adapté pour renforcer les capacités des startups.

Éléments clés du modèle d’entreprise (Business Model Canvas)

Le Business Model Canvas présente les aspects clés de l’entreprise en neuf sections. Ces sections peuvent être regroupées en quatre domaines principaux : le client, l’offre, l’infrastructure et la viabilité économique. Cette classification vous permet de voir comment chaque partie de l’entreprise est reliée aux autres, formant ainsi un système complet qui lui permet de fonctionner. Qu’il s’agisse de la manière dont vous vous engagez auprès de vos clients et de ce que vous leur offrez, ou de la manière dont vous gérez vos ressources et vos finances, ces domaines vous donnent une image claire de ce qui motive votre entreprise. Pour dessiner le Business Model Canvas, vous pouvez utiliser n’importe quel outil de travail interactif disponible sur le web. Voici celui que j’utilise : https://www.mural.co/templates/business-model-canvas-workshop

Client

Ce domaine analyse tout ce qui concerne le public cible de votre entreprise, c’est-à-dire les personnes ou les entreprises que vous essayez d’atteindre avec votre modèle d’entreprise.

1. Segments de clientèle: Il est essentiel de définir clairement à qui s’adressent vos solutions. Il s’agit notamment d’identifier les différents types de clients, des consommateurs de masse aux niches spécialisées. Une entreprise peut avoir plusieurs segments de clientèle avec des besoins spécifiques.
2. Relations avec les clients: comment envisagez-vous d’interagir et d’établir des relations avec vos clients ? Il peut s’agir d’une attention personnalisée, d’un service automatisé ou même de communautés et de libre-service.
3. Canaux: les canaux sont les moyens par lesquels vous atteignez vos clients et délivrez votre proposition de valeur. Il s’agit à la fois des canaux physiques (magasins, distribution) et des canaux numériques (sites web, applications, médias sociaux).

Offre

Au cœur du Business Model Canvas se trouve la proposition de valeur, l’élément qui distingue votre entreprise des autres et la principale raison pour laquelle les clients choisissent votre solution.

4. Proposition de valeur: il s’agit de ce que votre entreprise offre pour résoudre les problèmes ou satisfaire les besoins de vos clients. Il est essentiel que cette proposition corresponde aux attentes et aux désirs du segment de marché que vous ciblez. Elle peut inclure des facteurs tels que l’innovation, la personnalisation, l’efficacité ou simplement un prix compétitif.

L’infrastructure

L’infrastructure couvre tout ce dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise de manière efficace et durable.

5. Activités clés : il s’agit des tâches les plus importantes que vous devez accomplir pour que votre proposition de valeur se concrétise. Ces activités peuvent varier en fonction du type d’entreprise, mais elles seront toujours liées à la production, à la fourniture ou au soutien de la solution.
6. Ressources clés : il s’agit des actifs essentiels au fonctionnement de l’entreprise. Il peut s’agir de ressources physiques, humaines, financières ou technologiques. Sans ces ressources, votre entreprise ne serait pas en mesure d’offrir sa proposition de valeur ou d’atteindre ses clients.
7. Partenaires clés : aucune entreprise ne fonctionne en vase clos. Les fournisseurs, les alliés stratégiques ou les collaborateurs qui contribuent à optimiser les opérations et à réduire les risques doivent toujours être pris en considération.

Viabilité financière

Pour qu’un modèle d’entreprise soit durable, il doit générer plus de revenus qu’il n’en dépense. C’est pourquoi le Business Model Canvas analyse également la manière dont le flux de trésorerie de l’entreprise est structuré.

1. Structure des coûts: elle comprend tous les coûts associés au fonctionnement de l’entreprise, y compris la production, la commercialisation, la distribution et toute autre activité pertinente.
2. Flux de revenus: les flux de revenus peuvent varier de la vente directe de produits à des modèles d’abonnement, de licence ou de commission.

Comment appliquer le Business Model Canvas dans votre entreprise ?

Il ne fait aucun doute que chaque secteur est important et jouera un rôle clé dans l’évaluation de la réussite du modèle d’entreprise. En fait, le Business Model Canvas est synthétisé de manière à ce que seules les informations essentielles puissent être utilisées pour réaliser l’évaluation. Parmi les sections que les entreprises ont le plus de mal à définir, la segmentation du marché et la proposition de valeur tendent à se démarquer.

Comment utiliser le Business Model Canvas pour identifier les publics cibles ?

La segmentation du marché vous donne une vision claire de la manière de relier les besoins spécifiques des différents groupes de clients à votre modèle d’entreprise, ce qui vous permet d’élaborer des stratégies plus ciblées et plus efficaces.

1. Identifiez vos principaux groupes de clients : Définissez qui vous voulez cibler, en segmentant par type de client (B2B, B2C…).
2. Trier par caractéristiques communes : utilisez des critères tels que les données démographiques, psychographiques ou comportementales pour regrouper vos clients.
3. Donnez la priorité aux segments les plus intéressants : concentrez vos efforts sur les clients qui ont le potentiel de revenus ou l’impact le plus élevé. Essayez de donner la priorité aux trois segments les plus importants que vous souhaitez cibler.
4. Détecter leurs besoins : Étudier les problèmes et les besoins spécifiques afin de mieux adapter votre offre.

Comment intégrer la proposition de valeur dans le Business Model Canvas ?

La proposition de valeur est l’un des éléments clés du Business Model Canvas, car elle définit comment votre solution répond aux besoins des clients et leur apporte de la valeur. Elle vous aidera à définir clairement ce que votre entreprise offrira comme solution aux problèmes de vos clients cibles.

1. Résoudre des besoins spécifiques : définissez les problèmes que vous résolvez pour chaque segment de clientèle que vous avez classé comme prioritaire dans votre entreprise.
2. Différenciez-vous des autres : mettez en évidence ce qui vous distingue de la concurrence.
3. Mettez l’accent sur les avantages tangibles : montrez les résultats concrets obtenus par les clients (économies, efficacité…).
4. Validez votre proposition : testez votre offre auprès de clients réels afin de l’ajuster et de l’améliorer.

Lorsque vous intégrez la proposition de valeur dans le Business Model Canvas, veillez à refléter son impact sur d’autres éléments constitutifs, tels que les canaux, les relations avec les clients et les flux de revenus. Vous aurez ainsi une vue d’ensemble de la manière dont votre proposition de valeur est liée au reste de votre modèle d’entreprise.

Evolution du Business Model Canvas : Introduction au Lean Canvas

En s’inspirant de la méthode Lean Startup, Ash Maurya a adapté le Business Model Canvas aux startups et aux entreprises en phase de démarrage. C’est là qu’intervient le Lean Canvas, une variante simplifiée qui vous permet de valider rapidement votre modèle d’entreprise.

Principales différences entre le Lean Canvas et le Business Model Canvas

Bien que les deux modèles partagent une structure similaire, le Lean Canvas et le Business Model Canvas présentent des différences importantes :

• Le Lean Canvas se concentre sur les problèmes clés, les solutions et les mesures, ce qui le rend plus agile et plus axé sur la validation.
• Le Business Model Canvas englobe des aspects plus larges de l’entreprise, tels que les relations avec les clients et les partenaires clés.

En bref, contrairement au Business Model Canvas, qui se concentre davantage sur une vue d’ensemble de l’entreprise, le Lean Canvas se concentre sur des problèmes spécifiques, des solutions rapides et des mesures clés.

Quand utiliser le Lean Canvas ?

Le Lean Canvas est particulièrement utile dans les cas suivants :

• Vous lancez une startup ou un nouveau produit et vous avez besoin de valider rapidement le potentiel de votre idée.
• Vous devez vous concentrer sur les problèmes les plus urgents auxquels votre client est confronté et sur la manière de les résoudre efficacement.
• Vous recherchez une approche plus souple et plus directe qui vous permette d’expérimenter et d’apprendre rapidement, sans investir de temps dans les détails plus complexes d’une entreprise établie.

Si votre priorité est de valider des idées, de comprendre en profondeur les problèmes de vos clients et de générer des solutions rapides, le Lean Canvas est un meilleur outil que le Business Model Canvas.

Comment appliquer le Lean Canvas dans votre startup

Contrairement au Business Model Canvas, le Lean Canvas met fortement l’accent sur l’identification des problèmes et leur résolution pour différents groupes de clients. Voici ses sections :

1. Problème : Identifiez et hiérarchisez les problèmes les plus critiques auxquels sont confrontés vos clients.
2. Segmentation de la clientèle : Définissez qui sont vos principaux clients et regroupez-les dans des segments spécifiques.
3. Proposition de valeur unique : expliquez ce qui rend votre solution unique et pourquoi elle est meilleure que celle de la concurrence.
4. Solution : décrivez comment votre produit ou service répond efficacement aux problèmes identifiés.
5. Canaux : déterminez les moyens par lesquels vous atteindrez vos clients et fournirez votre solution.
6. Flux de revenus : définissez comment vous allez générer des revenus à partir de vos clients et quelles seront vos sources de revenus.
7. Structure des coûts : identifiez les coûts les plus importants liés au fonctionnement de votre entreprise.
8. Indicateurs clés : établissez les indicateurs qui vous permettront de mesurer le succès et les progrès de votre entreprise.
9. Avantage concurrentiel : mettez en évidence tout avantage unique qui vous différencie de la concurrence et qui est difficile à reproduire.

Si vous voulez en savoir plus sur les startups, je vous invite à lire l’article suivant : Agile Startup : The Revolutionary Methodology for Startups – Smartway